コラム

不動産を売却する際、「囲い込み」という言葉を聞いて不安になった方も多いのではないでしょうか。

囲い込みとは、不動産会社が両手仲介による仲介手数料を得ることを目的に、他社へ物件情報を十分に公開しない行為です。

売主にとっては購入希望者との出会いの機会が減り、売却期間の長期化や価格の下落につながる可能性があります。

近年は国土交通省も囲い込み対策を進めていますが、担当者や会社選びによっては、今でも十分に注意が必要です。

この記事では、囲い込みの仕組みや両手仲介との違い、見抜き方、信頼できる不動産会社の選び方まで、初めて不動産を売却する方にも分かりやすく解説します。

囲い込みとは？両手仲介との違い

不動産売却でよく耳にする「囲い込み」と「両手仲介」は混同されがちですが、実際には意味が異なります。

囲い込みの仕組みを理解しておくことで、不動産会社の販売活動が適切に行われているか判断しやすくなります。

囲い込みとは？

囲い込みとは、不動産会社が売主から依頼を受けた物件を他社へ積極的に紹介せず、自社だけで買主を見つけようとする行為です。

本来であれば、レインズへ登録された物件は全国の不動産会社が紹介できます。

しかし、囲い込みが行われると、他社から問い合わせがあっても「商談中です」「申し込みが入っています」などとして紹介を断るケースがあります。

その結果、購入希望者との出会いが減り、売却期間が長引いたり、本来より低い価格で売却してしまう可能性があります。

両手仲介とは？

両手仲介とは、1社の不動産会社が売主・買主の双方を仲介し、両者から仲介手数料を受け取る取引をいいます。

売主・買主双方の希望条件が一致し、結果として両手仲介になること自体は珍しいことではありません。

しかし、両手仲介を成立させることだけを目的に他社からの紹介を妨げると、「囲い込み」と呼ばれる問題につながります。

売主が損をする理由

• 購入希望者が減り、売却期間が長くなる
• 競争が起こりにくく、価格交渉で不利になりやすい
• 売却価格を早い段階で下げるよう提案されることがある
• 売主が販売状況を正確に把握できないケースがある

不動産売却では、「両手仲介だから問題」なのではなく、売主の利益よりも自社の利益を優先した販売活動が行われることが問題です。

そのため、不動産会社を選ぶ際は会社名だけではなく、販売活動の透明性や説明の分かりやすさを重視することが大切です。

囲い込みは違法？両手仲介は禁止されている？

「囲い込みは違法なの？」「両手仲介は禁止されているの？」という疑問を持つ方は少なくありません。

結論からいうと、両手仲介そのものは禁止されていません。一方で、売主に不利益となる囲い込み行為については、国土交通省も対策を強化しています。

両手仲介自体は違法ではない

宅地建物取引業法では、売主・買主双方を仲介する「両手仲介」は認められています。

そのため、売主と買主双方が納得した上で契約が成立するのであれば、両手仲介自体に違法性はありません。

実際に、自社のお客様同士で条件が一致し、結果として両手仲介になるケースもあります。

問題になるのは囲い込み

問題となるのは、両手仲介を成立させるために他社からの問い合わせを断ったり、販売機会を制限したりする「囲い込み」です。

このような販売活動は、売主の利益よりも不動産会社の利益を優先する行為と考えられ、売却価格や売却スピードに悪影響を及ぼす可能性があります。

国土交通省による囲い込み対策

近年は囲い込み問題への対策として、国土交通省もレインズの運用ルールを見直しています。

専任媒介契約・専属専任媒介契約では、レインズ上で取引状況をより分かりやすく表示する仕組みが導入され、売主や他の不動産会社が販売状況を確認しやすくなりました。

とはいえ、制度が整備された現在でも、売主自身が販売活動の内容を確認することは重要です。

レインズへの登録状況や販売活動の確認方法については、レインズに登録しない不動産業者は悪質か？売買時の活用方法と確認手順で詳しく解説しています。

大手不動産会社でも囲い込みはある？

「大手なら囲い込みの心配はない」と考える方もいますが、会社の規模だけで安心とは言い切れません。

不動産売却では、会社名よりも販売活動の透明性や担当者の対応を確認することが重要です。

大手だから安心とは限らない

大手不動産会社は知名度が高く、買主・売主ともに多くの顧客を抱えているため、売却実績も豊富です。

一方で、多くの案件を扱っているからこそ、担当者によって販売活動の進め方に差が生じることがあります。

「大手だから大丈夫」「中小だから危ない」と判断するのではなく、自分の物件をどのように販売してくれるかを確認することが大切です。

両手仲介＝悪質業者ではない

両手仲介そのものは法律で認められている取引方法であり、それだけで悪質業者とは言えません。

例えば、自社の購入希望者と条件が一致し、結果として両手仲介になるケースもあります。

問題なのは、他社からの問い合わせを断るなど、売主の利益より自社利益を優先した販売活動が行われることです。

担当者・店舗ごとに対応は異なる

同じ不動産会社でも、店舗や担当者によって販売力や提案内容は大きく異なります。

• 販売活動を具体的に説明してくれるか
• レインズ登録状況を共有してくれるか
• 問い合わせ件数や内覧状況を報告してくれるか
• 査定価格の根拠を説明できるか

このような点を確認すれば、会社名だけでは分からない「信頼できる担当者かどうか」を判断しやすくなります。

重要なのは会社名ではなく、販売活動の中身です。
売却を成功させるためには、説明が丁寧で透明性の高い不動産会社を選びましょう。

囲い込みを見抜く方法

囲い込みは売主から見えにくいため、気付かないまま売却活動が進んでしまうケースもあります。

次のポイントを確認することで、囲い込みの可能性を早めに把握できます。

レインズ登録証明書を確認する

専任媒介契約・専属専任媒介契約では、レインズ登録後に登録証明書が発行されます。

登録日や登録番号、物件情報に誤りがないかを確認し、登録証明書は必ず保管しておきましょう。

販売活動報告を見る

レインズへ登録されていても、販売活動が十分に行われているとは限りません。

• 問い合わせ件数
• 内覧件数
• 広告掲載状況
• 購入希望者からの反応

これらを定期的に報告してくれる会社であれば、安心して売却を任せやすいでしょう。

他社から問い合わせてもらう

囲い込みが疑われる場合は、知人や別の不動産会社から対象物件へ問い合わせてもらう方法もあります。

「すでに商談中です」「紹介できません」などの説明が繰り返される場合は、販売活動について担当者へ確認した方がよいでしょう。

早すぎる値下げ提案に注意

売り出して間もない段階で、「すぐ値下げしましょう」と提案される場合は、その理由を確認することが大切です。

もちろん、市場状況によっては値下げが必要なケースもあります。しかし、問い合わせ件数や広告状況などの説明がないまま値下げだけを勧められる場合は注意しましょう。

さらに登録証明書も確認しておくと安心。

この5つを確認するだけでも、囲い込みのリスクを大きく減らすことができます。

囲い込みされていると感じたら？

「問い合わせが少ない」「販売状況がよく分からない」「理由もなく値下げを勧められる」など、不安を感じた場合は放置しないことが大切です。

囲い込みが疑われる場合は、次の順番で対応するとリスクを最小限に抑えられます。

業者へ確認する

まずは担当者へ販売活動の状況を確認しましょう。

• レインズへ登録されているか
• 問い合わせ件数はどのくらいか
• 内覧は何件あったか
• どの媒体へ掲載しているか
• 値下げを提案する理由は何か

信頼できる不動産会社であれば、これらの質問にも具体的に回答してくれるはずです。

契約更新時は変更を検討

専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は通常3か月です。

販売活動に納得できない場合は、契約更新のタイミングで他社への切り替えも検討しましょう。

「なかなか売れない」の原因が価格ではなく、不動産会社の販売活動にあるケースも少なくありません。

SREリアルティという選択肢

囲い込みが心配な方は、片手仲介を基本方針としている不動産会社を選ぶのも一つの方法です。

SREリアルティは、売主・買主双方の利益よりも売主の利益を重視した売却方針を掲げており、囲い込みが気になる方からも注目されています。

一括査定で比較する

SREリアルティの対応エリア外であれば、一括査定サービスで複数社を比較するのがおすすめです。

査定額だけでなく、販売戦略や担当者の説明内容まで比較することで、自分に合った不動産会社を見つけやすくなります。

囲い込みを防ぐために売主ができること

囲い込みは、売主が少し意識するだけでも防げるケースがあります。

次の5つは、不動産売却を始めたら必ず確認しておきたいポイントです。

• ☑ レインズへ登録されたか確認する
• ☑ 登録証明書を受け取り保管する
• ☑ 販売活動報告を定期的に確認する
• ☑ 査定は複数社を比較する
• ☑ 販売状況や問い合わせ件数を担当者へ質問する

「任せきり」にしないことが、囲い込み対策では最も重要です。

不動産売却では数百万円単位で結果が変わることもあります。担当者任せにせず、売主自身も販売状況を確認しながら進めることで、より納得できる売却につながります。

囲い込みに関するよくある質問

囲い込みや両手仲介について、よくある疑問をまとめました。

囲い込みは違法？

囲い込みそのものを直接禁止する法律はありません。

ただし、専任媒介契約・専属専任媒介契約でレインズ登録義務があるにもかかわらず登録しない場合や、虚偽の販売活動を行う場合は宅地建物取引業法上の問題となる可能性があります。

両手仲介は禁止されている？

両手仲介自体は禁止されていません。

売主・買主双方が納得したうえで契約が成立するケースも多くあります。問題となるのは、両手仲介を目的に他社からの問い合わせを断るなど、売主の利益を損なう販売活動が行われることです。

大手不動産会社でも囲い込みはある？

会社の規模に関係なく、担当者や店舗によって販売活動は異なります。

そのため、「大手だから安心」と考えるのではなく、レインズ登録や販売活動報告など、実際の対応内容を確認することが大切です。

途中で不動産会社を変更できる？

専任媒介契約・専属専任媒介契約は通常3か月ごとの契約です。

契約期間満了後は別の不動産会社へ変更できます。また、契約違反が疑われる場合は、契約期間中でも相談できるケースがあります。

レインズ登録は自分で確認できる？

売主であれば、不動産会社から交付される登録証明書に記載された「確認用ID」と「パスワード」を使って、自分の物件情報を確認できます。

登録証明書が交付されない場合は、不動産会社へ理由を確認しましょう。

まとめ

囲い込みは売主にとって大きなデメリットとなる可能性がありますが、レインズ登録状況や販売活動を確認することで、リスクを大きく減らすことができます。

また、不動産会社選びでは知名度や査定額だけで判断せず、販売方針や担当者の対応まで比較することが重要です。

少しでも販売活動に不安を感じた場合は、早めに他社へ相談することで、大切な資産をより良い条件で売却できる可能性が高まります。